交渉において説得力のある人とはどんな人か

最近記事を書いてないので最近大学で書いたレポートを転用するという天才的な思いつきをしてしまった！ということで適当に載せておきます。

朝15分で書きました・・・

　交渉における説得力のある人とは、相手の言い分に対してゼロサム的な考え方をするのではなく、合理的に互いの利益を最大にすることを考えられる人の事を指すと私は考える。それに加えて、知識や見識の広さ、他者からの信頼の厚さも信頼することにおいてプラスの要素になってくる。

　なぜ、ゼロサム的な考え方をする交渉者を批判するかというと、そういった人は必ず自分の有利な方向へと進めるからだ。もし問題の結果がゼロサムであるなら自分が不利になるような交渉は絶対にしないはずである、したがって相手はどれだけ自分の得を増やせるかを考えている。言い換えればどれだけ相手に損を押し付けることができるのかを考えていることにもなってしまう。例えば、ホールケーキを二人で分けるときに「君はダイエット中なんだろう？ならば僕が7割食べよう」という人は自分の取り分を多く、相手の取り分をより少なくしようとしている人だ。このように相手が単一の物差しで損得を考えている場合は「ダイエットしているのだから」のような一見気を使った言葉でさえも説得力を持たなくなってしまう。一方、説得力のある人はどうするのだろうか。説得力のある人はきっと相手がなぜホールケーキを食べたいのかを考える。そして相手が食べたい理由と自分の食べたい理由の競合しないような点、たとえば自分はケーキを食べたいが相手はそのケーキの上にのっているフルーツが食べたいからケーキは大目にもらうがフルーツは全部相手に挙げるなど、を見つけて交渉の落としどころを見つけていく。こうしたときは相手と自分に別々の価値基準を持たせることで互いの利益を最大にしている。こうした思考ができる人と交渉する場合は、無闇に自分の利益が損なわれる可能性は低く相手の言い分をある程度は信頼していいという風になる。そして、この信頼というものは交渉において説得力を持たせる重要な要因であるため、その話者には説得力が出てくるのではないだろうか。

　もちろんその他にも要因はあると考えられる。前述したが、たとえば今まで付き合いのあった信頼関係の気づけている企業の社長であったり、他のところで信頼を築けている人であったりするのであれば説得力は増すだろう。こういった第三者からの評価という要素もその話者の説得力という観点では非常に重要になってくる。例えば、世間の言いたいことをズバッというキャラクターで売ってきたマツコデラックスなんかが最近CMに出ているのは、本人の築いた説得力を企業が買って結果だろう。